L’Inde, avec ses conditions économiques et politiques favorables ne cesse d’attirer investisseurs et entrepreneurs étrangers. Cependant, faire des affaires en Inde reste un défi et travailler avec des Indiens est un vrai challenge. Ce sous-continent possède une culture et des codes singuliers, qui, si mal appréhendés, peuvent nuire à vos projets. Pour maximiser vos chances de succès sur ce territoire, vous trouverez ci-dessous, 10 conseils pour travailler efficacement avec des Indiens.
1. Appréhendez le temps Indien
Contrairement à la vision linéaire du temps des pays de culture judéo-chrétienne, l’approche hindouiste du temps est circulaire, donc infini. Ainsi, il est commun d’arriver en retard à un rendez-vous et cela n’est pas considéré comme un problème majeur. De plus, l’important en Inde est de finir un travail, mais pas forcément dans les délais. Prévoyez une marge de sécurité sur les « deadlines» afin de vous assurer de finir vos projets en temps et en heure.
2. Ne prenez pas le « oui » pour argent comptant
Dire non en Inde est pris comme une offense. Lorsque vous ne serez pas compris, vos interlocuteurs indiens vous diront systématiquement « oui » accompagné d’un hochement de tête horizontal. Il sera nécessaire de répéter et reformuler pour vous faire comprendre. Prenez aussi régulièrement des nouvelles dans l’avancement des tâches.
3. Prenez en considération le fait religieux
Attendez-vous à ce que certaines dates soient reportées voire certains projets annulés pour des questions religieuses et astrologiques. Les Indiens sont profondément religieux et pratiquants : leur culte passe avant le travail. Soyez donc compréhensif sur les indisponibilités pendant les fêtes religieuses majeures. Les principales religions en Inde sont l’hindouisme (80%), l’islam (14%) et le christianisme (2%), suivi du sikhisme, bouddhisme et du jainisme.
4. Donnez la priorité au relationnel
En Inde, la confiance en affaire passe avant tout par le contact. Appelez et rendez visite à vos interlocuteurs autant que possible pour créer ce lien. Par ailleurs, la frontière entre la vie professionnelle et familiale en Inde est mince. Osez donc donner des détails sur vous et votre propre famille et pensez à vous intéresser à la famille de votre interlocuteur. Sachez également que la majorité des entreprises sont familiales, et cette configuration est à prendre en compte lors de vos négociations.
5. Faites preuve de patience
Pour réussir en Inde, il faut s’armer de patience. Il faut souvent plusieurs année pour enregistrer des succès. Le retour sur investissement n’intervient généralement pas avant deux à trois ans. Soyez persévérant afin d’établir progressivement une relation de confiance avec vos clients et fournisseurs. Une fois la relation établie vous pourrez compter sur des partenaires indiens qui aiment les relations d’affaire pérennes.
6. Soyez flexibles
Contrairement aux français qui ont une méthode de réflexion logique et méthodique, les Indiens sont accoutumés à l’irrationnel. De nature optimistes, ils sont prêts à s’engager dans des projets innovants. N’hésitez donc pas à faire des propositions ambitieuses. Adoptez le « jugaad », l’innovation frugale en français, culture managériale indienne basée sur la créativité et la débrouille qui est maintenant enseignée dans les plus grandes écoles. Attendez-vous à ce que les moyens utilisés ne soient pas forcément ceux que vous aviez envisagés.
7. Comprenez le système des castes et des communautés
Le système des castes est aujourd’hui révolu mais encore très présent dans les mentalités. Sachez qu’il existe 5 castes majeures : les Brahmanes (les prêtres et les intellectuels) qui constituent la caste supérieure, puis les Kshatriyas (les guerriers), les Vaishyas (les commerçants ou hommes d’affaires), les Shudras (les serviteurs) et enfin les Dalhits (les intouchables) qui se trouvent en bas de l’échelle des castes. Au-delà des castes, apprenez à connaitre la communauté d’appartenance des indiens avec lesquels vous travailler, elle est déterminés par une langue, une appartenance géographique ou religieuse. (ex: Les Malayalis ou les Sindhis). Elle vous donnera souvent des clefs de lecture pour mieux comprendre le “background” de vos interlocuteurs.
8. Maitrisez l’art de la négociation
La négociation fait partie intégrante de la vie quotidienne des Indiens. Ils sont donc excellents dans le domaine et spécialistes des négociations à rallonge. Préparez-vous à négocier ferme. Tandis qu’en Occident dire « non » ou utiliser la rupture peuvent être des techniques de négociation, cela peut être très mal perçu en Inde. Ayez donc une approche plus diplomatique, en posant des questions pour comprendre les objections de vos interlocuteurs.
9. Suivez quelques règles générales de bonne conduite
Globalement, les Indiens seront tolérants envers vos manières d’agir, sachant que vous êtes étrangers. Cependant voici une liste de comportements à adopter qui joueront en votre faveur : Pensez à accepter le chai (thé indien), proposez de vous déchausser lorsque entrez chez quelqu’un, et veillez à remettre les documents à votre interlocuteur avec votre main droite, pareillement lorsque vous touchez des aliments. Acceptez avec enthousiasme l’hospitalité de vos interlocuteurs indiens.
10. Appuyez-vous sur des partenaires locaux
Les relations longues distances en Inde ne sont pas faciles à maintenir. Il est donc primordial pour vous d’avoir un ou des partenaires en Inde qui vous accompagneront durant chaque étape de votre projet. Grâce son implantation en Inde, son équipe bi-culturelle, son expérience et son réseau, Expandys est prête à vous apporter ce soutien. N’hésitez pas à vous rapprocher de notre équipe.
