Aujourd’hui, de nombreuses entreprises décident de développer leur activité à l’international. Néanmoins, nombre d’entre elles connaissent des échecs dus à une mauvaise préparation en amont. En effet, un développement à l’international se décide, se structure et demande de l’investissement. En suivant les 10 règles d’or de l’export que nous décrivons ci-dessous, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour assurer la réussite de votre projet à l’international:
1. Réaliser un diagnostic export
Il est important d’évaluer votre préparation à l’exportation et de vous poser les questions suivantes:
- Quels sont les atouts et les faiblesses de votre offre? Est-elle facilement exportable?
- Vos outils de production ont-ils assez de flexibilité pour faire face à la demande additionnelle?
2. Préciser la cible
Il est primordial que les dirigeants de l’entreprise définissent en amont les points suivants:
- Le marché cible: bien définir son marché cible permet ensuite d’envisager une approche spécifique contrairement à l’approche généraliste.
- Le chiffre d’affaires à 3 ans: pour fixer un résultat chiffré à atteindre.
3. Définir les moyens à mettre en place
L’export est souvent source de nouvelles opportunités. Veillez à ne pas négliger les moyens mis en place pour assurer votre succès :
- Les ressources humaines déployées: définir les personnes en charge de l’export et leurs responsabilités.
- Le budget alloué: qu’il soit fixe ou variable, il doit être déterminé.
4. Vérifier votre éligibilité aux subventions
Trop de PME utilisent uniquement leurs fonds propres pour exporter leur activité, pourtant de nombreuses aides sont mises à disposition:
- Aides européennes: dispositif H2020, Cosme etc.
- Aides territoriales: CIPC (Crédit d’Impôt Prospection à l’Export), aides régionales
- Coface: assure votre prospection à l’export
- Garantie Export : fournie par BPI France
Vous trouverez plus d’informations concernant ces aides ici.
5. Etudier le marché
Après avoir défini le marché sur lequel vous souhaitez vous implanter, il est nécessaire d’effectuer une étude rigoureuse de celui-ci :
- Définissez la taille et la conjoncture du marché local
- Déterminez le poids et le positionnement de la concurrence
- Renseignez-vous sur les normes locales
- Répertoriez les salons et évènements locaux
Pour compléter une bonne analyse du marché, n’hésitez pas à vous rendre sur place.
6. Adapter votre offre au marché local
Les différences entre le marché domestique et le marché export imposent une adaptation en interne. Il faut revoir :
- Les supports marketing: adaptez-les dans la langue locale
- Le packaging de vos produits: respectez les codes du marché
- Les prix: convertissez-les dans la monnaie locale
L’export est donc un moteur d’innovation, puisqu’il est souvent nécessaire de retravailler son offre pour satisfaire la nouvelle clientèle.
7. Choisir votre mode de démarrage
Il convient de déterminer la forme d’implantation qui semble la plus adaptée à votre business :
- Réseaux de partenaires commerciaux: gestion à distance possible
- Etablissement d’une filiale: coût élevé mais implantation physique sur le marché
- Création d’une domiciliation commerciale: moins coûteux qu’une filiale mais pas de bureaux propres sur place
- Acquisition d’une entreprise: nécessite une bonne étude préalable du marché et des fonds propres conséquents
Recruter un V.I.E (Volontariat International en Entreprise) est peu coûteux, car subventionné, et est efficace pour tester un nouveau marché.
8. Développer votre réseau dans le pays cible
Quel que soit votre type d’implantation, il faudra construire et entretenir votre réseau dans le pays choisi:
- Ecoutez les recommandations des acteurs locaux: ils connaissent très bien le marché
- Organisez des formations: vos ventes seront plus efficaces
- Rencontrez les membres de votre réseau: cela permet de montrer l’intérêt que vous leur porter, ils se sentiront plus impliqués
Un bon réseau sera vecteur d’opportunités et assurera la pérennité de votre business.
9. Se préparer à un effort dans la durée
Le développement à l’international implique de nombreux changements qui peuvent perturber les parties prenantes. Il est donc recommandé de faire preuve de:
- Patience: le retour sur investissement n’apparait qu’au bout de 2 à 3 ans.
- Confiance: le dirigeant doit rassurer les employés et assurer une ligne de conduite claire à moyen terme
10. S’appuyer sur des experts
Ces 9 règles sont un atout précieux pour la réussite de votre projet à l’export. Toutefois, un accompagnement par des spécialistes garantira de les appliquer efficacement. Ces experts pourront vous apporter :
- La connaissance du marché: ils vous donneront de nombreuses astuces pour bien aborder le marché
- Un ancrage local: permet une meilleure considération de votre entreprise dans votre approche des partenaires
- Un gain de temps: ils vous permettront d’éviter plus de pièges
N’hésitez pas à vous renseigner sur les services proposés par Expandys : contactez-nous
