Emmanuel BisiPendant des décennies, les entreprises internationales qui se développaient sur de nouveaux marchés s'appuyaient fortement sur des agents commerciaux pour générer des ventes et établir des relations locales.
Le modèle était simple : nommer un agent local, lui verser une commission sur les ventes et l'autoriser à représenter vos produits sur le territoire.
Toutefois, de nombreuses entreprises remettent aujourd'hui en question cette approche. Dans de nombreux pays, il est de plus en plus difficile de trouver des agents motivés et professionnels. Dans le même temps, les entreprises souhaitent mieux contrôler leur stratégie de vente et leurs relations avec les clients.
C'est pourquoi un nombre croissant d'entreprises remplacent les agents par des vendeurs locaux recrutés par l'intermédiaire d'un Employer of Record (EOR).
Cette approche permet aux entreprises d'embaucher un employé commercial à l'étranger sans créer de filiale locale, tout en conservant un contrôle total sur le développement de leur marché.
Agent commercial ou employé : Comprendre la différence
Lorsqu'elles pénètrent sur un nouveau marché, les entreprises sont souvent confrontées à une question stratégique : agent commercial ou salarié ?
Les deux modèles permettent aux entreprises de vendre leurs produits localement, mais leur fonctionnement est très différent.
Le modèle de l'agent commercial
Un agent commercial est un professionnel indépendant qui vend des produits au nom de plusieurs entreprises en échange d'une commission.
Ses avantages sont les suivants
- pas de coût salarial fixe
- entrée rapide sur le marché
- réseau local existant
Toutefois, ce modèle présente également plusieurs limites.
Les agents représentent généralement plusieurs marques et partagent donc leur temps et leur attention entre différentes entreprises. En outre, les entreprises n'ont souvent qu'un contrôle limité sur la manière dont leur marque est positionnée ou promue sur le marché.
Le modèle de l'employé local
Une autre approche consiste à engager un employé spécialisé dans la vente ou le développement commercial sur le marché cible.
Contrairement à un agent commercial, un employé local
- travaille exclusivement pour votre entreprise
- suit votre stratégie de vente
- rend compte directement à votre équipe de direction
- établit des relations à long terme avec les clients.
Ce modèle permet aux entreprises d'avoir un contrôle et une visibilité beaucoup plus importants sur le développement de leurs ventes à l'international.
Pourquoi les agents commerciaux sont de plus en plus difficiles à trouver
Dans de nombreux secteurs d'activité, les entreprises signalent que le modèle traditionnel de l'agent commercial est en train de décliner lentement.
Plusieurs facteurs expliquent cette tendance.
La profession vieillit
Sur de nombreux marchés, la population des agents commerciaux vieillit et les jeunes professionnels sont moins nombreux à entrer dans la profession.
Nombre d'entre eux préfèrent un emploi stable avec un revenu prévisible plutôt que des fonctions basées sur des commissions.
Les agents représentent plusieurs fournisseurs
Comme les agents représentent souvent plusieurs entreprises simultanément, leur attention est divisée.
Cela peut limiter le temps et les efforts consacrés au développement de votre marque.
Alignement stratégique limité
Les agents travaillent généralement de manière indépendante et peuvent ne pas s'aligner totalement sur la stratégie à long terme de votre entreprise.
Pour les entreprises qui souhaitent établir une présence internationale structurée, ce manque d'alignement peut ralentir le développement du marché.
Embaucher un commercial à l'étranger : Le défi traditionnel
Si l'embauche d'un employé local est souvent plus efficace que la désignation d'un agent, elle s'accompagne historiquement d'un obstacle majeur.
Pour employer quelqu'un dans un autre pays, les entreprises doivent généralement créer une entité juridique locale.
Ce processus implique souvent
- la constitution d'une société
- l'enregistrement fiscal
- la mise en place d'un système de paie
- le respect du droit du travail local.
Pour de nombreuses entreprises, cette charge administrative ralentit leur expansion internationale.
La solution : Employeur officiel (EOR)
Un employeur officiel (EOR), parfois appelé "Employment of Record", permet aux entreprises d'embaucher des salariés dans un autre pays sans avoir à créer une filiale locale.
Le fournisseur d'EOR devient l'employeur légal de l'employé, tandis que ce dernier travaille pour votre entreprise.
Ce modèle est devenu de plus en plus populaire auprès des entreprises qui souhaitent embaucher des vendeurs à l'étranger rapidement et dans le respect des règles.
Que gère un Employer of Record ?
Un fournisseur d'EOR gère généralement
- les contrats de travail conformes au droit du travail local
- le traitement des salaires et les fiches de paie
- les impôts et les cotisations de sécurité sociale
- l'administration des ressources humaines
- la gestion des dépenses
Pendant ce temps, l'employé reste pleinement intégré à votre équipe et rend compte directement à votre direction.
Pourquoi les entreprises remplacent-elles les agents par un employé commercial EOR ?
De nombreuses entreprises considèrent désormais les solutions EOR comme une alternative plus efficace au modèle traditionnel de l'agent commercial.
Dévouement total à votre marque
Un agent commercial recruté par l'intermédiaire d'un Employer of Record travaille exclusivement pour votre entreprise.
Il se consacre ainsi pleinement au développement de votre marque et à l'élargissement de votre clientèle.
Un plus grand contrôle sur la stratégie de vente
Lorsque l'on compare le modèle de l'agent commercial à celui de l'employé, l'un des principaux avantages du modèle de l'employé est le contrôle.
Les entreprises peuvent gérer directement
- les objectifs de vente
- la stratégie de prix
- les comptes clés
- les rapports et l'intégration des systèmes de gestion de la relation client (CRM)
Un développement du marché plus rapide et plus structuré
Un employé local dédié peut se concentrer sur
- la prospection de nouveaux clients
- le développement de réseaux de distributeurs
- la participation à des salons professionnels
- la gestion des relations avec les clients clés
Cette approche structurée accélère souvent la croissance internationale.
Pas besoin de créer une filiale
Le recours à un employeur officiel permet aux entreprises d'embaucher des vendeurs à l'étranger sans avoir à créer une entité juridique.
Cela réduit les risques et la complexité administrative tout en permettant aux entreprises de tester de nouveaux marchés.
Si le marché se développe de manière significative, les entreprises peuvent ensuite décider de créer leur propre filiale locale.
Quand embaucher un vendeur à l'étranger ?
L'embauche d'un employé commercial par l'intermédiaire d'un employeur officiel peut s'avérer particulièrement efficace dans les cas suivants
- il est difficile de trouver des agents commerciaux fiables
- vos produits nécessitent une forte représentation de la marque
- vous souhaitez avoir un contrôle total sur les prix et la stratégie
- il est essentiel d'établir des relations à long terme avec les clients
- vous avez besoin de rapports cohérents sur le marché
Dans de nombreuses situations, une solution EOR offre la flexibilité d'un agent avec le contrôle d'un employé direct.
Comment Expandys peut vous aider
Expandys soutient les entreprises internationales qui souhaitent embaucher des commerciaux à l'étranger par le biais d'un Employer of Record (EOR).
Nos équipes en Australie, au Royaume-Uni et en Inde aident les entreprises à se développer rapidement tout en restant en conformité avec les réglementations locales en matière d'emploi.
Nos services EOR comprennent
- des contrats de travail conformes
- la gestion des salaires et des fiches de paie
- les impôts et les cotisations sociales
- l'administration des ressources humaines et l'assistance aux employés.
Cela permet à votre entreprise d'embaucher rapidement et avec un risque minimal un employé chargé du développement commercial ou des ventes sur un nouveau marché, sans avoir à créer une filiale.
Si vous évaluez la possibilité de recourir à un agent commercial ou à un employé dans le cadre de votre stratégie d'expansion internationale, notre équipe se fera un plaisir de discuter avec vous de la meilleure approche pour votre entreprise.
Contactez Expandys pour savoir comment nous pouvons soutenir votre stratégie de recrutement international.
