Guide complet du conseil et de la stratégie d'expansion internationale

Qu'est-ce que le conseil en expansion internationale ? Guide complet sur la stratégie, la création de filiales et les solutions RH à l'international

En bref : le conseil en expansion internationale rassemble trois disciplines étroitement liées : la stratégie de marché et le développement commercial, la création et la gestion de filiales, ainsi que le recrutement et les services RH. Les entreprises qui tentent de gérer ces trois aspects en interne perdent souvent des mois à se familiariser avec des réglementations inconnues, les règles locales d’embauche et les formalités administratives. Depuis 17 ans, Expandys accompagne plus de 600 clients dans ce processus en Australie, en Inde, au Royaume-Uni et au sein du réseau Globallians, qui couvre plus de 70 pays. Ce guide vous explique en détail ce que recouvre chacun de ces piliers, comment ils s’articulent entre eux et comment déterminer le type d’accompagnement dont votre entreprise a besoin en priorité. Si vous évaluez vos options pour pénétrer un nouveau marché, c’est un bon point de départ, et notre équipe se fera un plaisir de discuter de votre situation spécifique dès que vous serez prêt.

Que signifie réellement le conseil en expansion internationale ?

Le conseil en expansion internationale consiste à aider une entreprise à s’implanter dans un nouveau pays en combinant, au sein d’un plan coordonné, une analyse stratégique du marché, la mise en place des structures juridiques et administratives, ainsi que la gestion du personnel local. Plutôt que de traiter l’étude de marché, l’enregistrement de la société et le recrutement comme des projets distincts gérés par différents prestataires, un cabinet de conseil en expansion les relie entre eux afin que les décisions prises en amont (quel marché, quelle structure juridique, quel modèle de recrutement) restent cohérentes avec ce qui se passe par la suite (qui est embauché, comment la paie est gérée, comment l’entité est déclarée auprès des autorités fiscales locales).

Pour la plupart des entreprises, le besoin d’un tel accompagnement devient évident dès qu’elles tentent de répondre à une question simple : « Nous voulons vendre en Australie, embaucher quelqu’un en Inde ou ouvrir un bureau au Royaume-Uni, alors par où commencer ? » Cette simple question en soulève en réalité une douzaine d’autres, portant sur la structure juridique, la résidence fiscale, le droit du travail, les opérations bancaires et l’adéquation au marché local. Ce guide décompose le processus en trois domaines, à l’image de la manière dont Expandys structure ses propres solutions, afin que vous puissiez identifier à quelle catégorie correspondent les questions de votre entreprise.

Pourquoi les entreprises ont-elles besoin d’un accompagnement à l’international ?

La plupart des entreprises ne manquent pas d’ambition lorsqu’il s’agit de s’internationaliser. Ce qui leur fait défaut, c’est une vision claire et structurée de toutes les étapes à franchir entre « nous avons décidé de nous développer » et « nous disposons d’une activité opérationnelle et conforme sur le terrain ». Voici quelques-uns des principaux points de friction :

• L’incertitude quant au modèle d’entrée sur le marché le mieux adapté à la taille, au budget et à la propension au risque de l’entreprise (filiale directe, partenariat avec un distributeur ou accord d’«Employer of Record»)
• Les réglementations locales en matière d’enregistrement des sociétés, de résidence fiscale et de déclaration, qui diffèrent considérablement de celles du pays d’origine
• Les difficultés de recrutement sur des marchés du travail peu familiers, notamment pour savoir où trouver des candidats et quelles sont les normes en matière de rémunération
• La gestion de la paie, des avantages sociaux et des ressources humaines, qui doit se conformer à la législation locale du travail dès le premier jour
• Un manque de relations sur le terrain (partenaires, distributeurs, contacts au sein des administrations) dont la mise en place de manière indépendante peut prendre des années

Travailler avec un cabinet de conseil qui a déjà mis en place cette infrastructure, et ce depuis un certain temps, réduit considérablement le délai entre la prise de décision et la mise en œuvre. Depuis 17 ans, Expandys accompagne ce processus pour le compte d’entreprises internationales, de banques, de fonds d’investissement, d’institutions gouvernementales et de pôles d’activité. Cela signifie que bon nombre de ces points de friction ont déjà été identifiés et résolus pour des clients opérant sur des marchés similaires.

En quoi consistent la stratégie et le développement international ?

Le premier pilier couvre la réflexion et le travail préparatoire qui doivent précéder la création de toute entité juridique. Il répond à la question que toute entreprise se pose en premier lieu : ce marché vaut-il réellement la peine d’être pénétré, et si oui, comment ?

Étude de marché et analyse stratégique

Avant d’engager des ressources dans un nouveau pays, il est utile de comprendre la demande, la densité concurrentielle, le cadre réglementaire et l’adéquation culturelle pour votre produit ou service spécifique. Une étude de marché structurée examine où se trouvent vos clients cibles, comment ils achètent actuellement des produits similaires, quels sont les obstacles réglementaires spécifiques à votre secteur et quels sont les points d’entrée réalistes. Il s’agit moins de rapports génériques sur les pays que de tester votre modèle économique au regard des conditions réelles du marché.

Développement commercial

Une fois qu’un marché semble prometteur, la question suivante est de savoir comment y générer du chiffre d’affaires sans disposer d’une équipe locale pleinement constituée. L’accompagnement au développement commercial peut inclure l’identification et la prise de contact avec des clients potentiels, la gestion des premières relations commerciales et la représentation de votre entreprise lors d’événements professionnels locaux jusqu’à ce que vous soyez prêt à établir une présence permanente.

Approvisionnement et recherche de partenaires internationaux

De nombreuses entreprises se développent plus rapidement en s’appuyant sur le bon partenaire local (un distributeur, un fournisseur ou un partenaire de coentreprise) plutôt qu’en partant de zéro. La recherche et la sélection rigoureuse de partenaires réduisent le risque de signer avec un distributeur ou un fournisseur inadapté, ce qui constitue l’une des erreurs les plus coûteuses commises par les entreprises au début de leur expansion internationale.

Comment fonctionnent la création et la gestion d’une filiale ?

Une fois qu’une entreprise décide de s’engager à long terme sur un marché, la discussion porte généralement sur la structure juridique. Il s’agit du deuxième pilier, qui est souvent le plus complexe sur le plan administratif.

Créer votre filiale à l’étranger

L’enregistrement d’une entité juridique à l’étranger implique de choisir la structure appropriée (succursale, filiale, bureau de représentation), de respecter les exigences locales en matière de constitution, d’ouvrir des comptes bancaires locaux et de se conformer à toute réglementation sectorielle spécifique en matière d’agrément. Le choix de la structure appropriée dépend fortement de votre secteur d’activité, de votre tolérance au risque et du niveau de contrôle que vous souhaitez exercer sur les opérations locales par rapport à la charge administrative que vous êtes prêt à assumer.

Services comptables et fiscaux

Une fois créée, une entité est soumise à des obligations permanentes : déclarations légales, questions de résidence fiscale, considérations relatives aux prix de transfert si l’entité entretient des relations commerciales avec la société mère, et délais de déclaration locaux qu’il est facile de manquer sans expertise locale. Un accompagnement comptable et fiscal continu permet à l’entité de rester en conformité et réduit le risque de sanctions résultant simplement de l’ignorance d’une exigence locale.

Fusions et acquisitions transfrontalières

Pour les entreprises qui se développent par le biais d’acquisitions plutôt qu’en partant de zéro, les fusions-acquisitions transfrontalières présentent des complexités propres : due diligence couvrant deux systèmes juridiques, différences d’évaluation, et intégration post-fusion d’équipes et de systèmes qui n’ont jamais été conçus pour fonctionner ensemble. L’accompagnement à ce stade vise généralement à structurer correctement l’opération dès le départ afin que l’intégration se déroule plus harmonieusement une fois la transaction conclue.

Quelles solutions RH et de recrutement favorisent la croissance internationale ?

C’est souvent sur ce troisième pilier que les entreprises se sentent les plus exposées, car les violations du droit du travail comportent un risque financier et de réputation réel, et les normes locales en matière de recrutement sont rarement intuitives pour une équipe extérieure.

Recruter des talents internationaux

Pour trouver les bons candidats locaux, il faut comprendre où les profils recherchés postulent réellement sur ce marché spécifique, à quoi ressemblent les références salariales et en quoi la culture locale en matière de recrutement diffère de celle à laquelle votre équipe est habituée dans son pays d’origine. L’accompagnement au recrutement sur un nouveau marché avance généralement plus vite lorsqu’il est pris en charge par une équipe disposant déjà de canaux de sourcing locaux, plutôt que de partir de zéro.

Employeur officiel (EOR)

Un «Employer of Record» permet à une entreprise d’embaucher un salarié dans un pays où elle ne dispose pas encore d’entité juridique. L’EOR devient l’employeur légal sur le papier, se chargeant de la paie locale, des retenues fiscales, des avantages sociaux et de la conformité, tandis que l’entreprise qui recrute dirige le travail quotidien effectif de la personne. C’est généralement le moyen le plus rapide de tester un marché avec une petite équipe locale avant de s’engager dans les coûts et la complexité liés à la création d’une filiale.

Services RH et externalisation de la paie

Même une fois la filiale créée, la gestion quotidienne des ressources humaines, notamment le traitement de la paie, la gestion des avantages sociaux et la conformité des contrats de travail, reste une charge opérationnelle permanente. L’externalisation de cette fonction à une équipe disposant d’une expertise locale permet d’éviter les mauvaises surprises en matière de conformité et de réduire le temps consacré par les équipes internes à des tâches nécessitant des connaissances spécifiques à la juridiction concernée.

Comparaison des approches d’entrée sur le marché

Comment choisir le bon partenaire pour votre expansion internationale

1. Définissez clairement votre objectif. S'agit-il de tester la demande, de vous implanter à long terme ou d'acquérir une activité locale existante ? Chaque objectif correspond à un service de départ différent.
2. Évaluez vos capacités internes. Si vous ne disposez pas de personnel maîtrisant le droit du travail ou le système fiscal du pays cible, cette lacune devra être comblée en externe dès le départ.
3. Définissez votre stratégie en matière d’entité juridique. Un accord EOR, une filiale à part entière ou un modèle piloté par un partenaire impliquent chacun des compromis différents en termes de coûts, de rapidité et de contrôle ; une mauvaise décision prise dès le départ coûtera cher à corriger par la suite.
4. Vérifiez les antécédents du partenaire sur votre marché cible spécifique. Une expérience internationale générale est utile, mais une présence sur le terrain et des relations dans le pays précis où vous vous implantez sont plus importantes.
5. Assurez-vous que l’accompagnement est continu, et ne se limite pas à la mise en place initiale. L’entrée sur le marché est un événement ponctuel ; la conformité, la gestion de la paie et le reporting sont des obligations permanentes. Veillez donc à ce que votre partenaire vous accompagne dans ces deux phases.
   
   

À qui s’adressent les consultants en expansion internationale ?

Ce type d’accompagnement ne se limite pas aux grandes multinationales. Il s’adresse généralement à trois groupes distincts :

Les entreprises internationales de toutes tailles, des start-ups testant un premier marché à l’étranger aux grands groupes et aux entreprises de taille intermédiaire cherchant à étendre leur présence internationale existante, bénéficient toutes d’une gestion coordonnée de la stratégie, de la mise en place juridique et des ressources humaines dans le cadre d’un plan unique, plutôt que de faire appel à des prestataires disparates.

Les banques et les fonds d’investissement ont de plus en plus besoin d’un accompagnement à l’expansion pour le compte de leurs sociétés en portefeuille ou de leurs clients qui pénètrent eux-mêmes de nouveaux marchés, en particulier lorsque le fonds ne dispose pas en interne d’une expertise internationale en ressources humaines ou en droit pour toutes les juridictions concernées par ses investissements.

Les institutions gouvernementales, les pôles d’activité et les associations ont souvent besoin d’un partenaire pour faciliter le développement international de leurs membres, qu’il s’agisse de mettre en relation des entreprises locales avec des ressources d’expansion ou de soutenir des initiatives plus larges en matière de commerce et d’investissement.

Foire aux questions

Quelle est la différence entre un «Employer of Record» (EOR)et la création d’une filiale ? Un «Employer of Record» vous permet d’embaucher des salariés dans un nouveau pays sans y enregistrer d’entité juridique, puisque l’EOR devient l’employeur légal en votre nom. Une filiale est votre propre entité juridique enregistrée, ce qui vous confère un contrôle total mais nécessite une constitution en société, l’ouverture d’un compte bancaire local et le respect continu des obligations légales. La plupart des entreprises commencent par recourir à un EOR pour tester un marché avant de s’engager dans la création d’une filiale.

Combien de temps faut-il pour créer une filiale à l’étranger ? Les délais varient selon les pays et le type d’entité, mais la plupart des créations de filiales prennent plusieurs mois une fois pris en compte la constitution de la société, l’ouverture d’un compte bancaire et l’obtention des autorisations spécifiques au secteur d’activité. Faire appel à un cabinet de conseil disposant déjà de relations locales et connaissant les exigences spécifiques de chaque juridiction permet généralement de raccourcir ces délais par rapport à une gestion autonome du processus depuis l’étranger.

Ai-je besoin d’un partenaire local pour pénétrer un nouveau marché ? Pas toujours, mais un partenaire ou un distributeur local peut réduire considérablement le temps nécessaire pour atteindre les clients, en particulier sur les marchés où les relations et la réputation comptent autant que la qualité des produits. Le choix approprié dépend de votre secteur d’activité, de votre tolérance au risque et du degré de contrôle direct que vous souhaitez exercer sur les opérations locales.

Que comprend l’externalisation des ressources humaines et de la paie pour une filiale à l’étranger ? L’externalisation des ressources humaines et de la paie couvre généralement le traitement de la paie, la gestion des avantages sociaux obligatoires, la conformité des contrats de travail et les ajustements continus en fonction de l’évolution du droit du travail local. Cela permet à la filiale de rester en conformité sans que la société mère ait à développer une expertise interne dans chaque juridiction où elle opère.

Qui a généralement recours à des services de conseil en expansion internationale ? Ce type d’accompagnement s’adresse aux entreprises internationales de toutes tailles, aux banques et aux fonds d’investissement qui soutiennent les sociétés de leur portefeuille, ainsi qu’aux institutions gouvernementales, aux pôles d’activité ou aux associations qui facilitent le développement international de leurs membres. Le point commun est la nécessité de regrouper la stratégie, la structure juridique et les ressources humaines au sein d’un plan coordonné unique, plutôt que de gérer chacun de ces aspects séparément.

Prêt à planifier votre entrée sur un nouveau marché ?

Quelle que soit la phase dans laquelle se trouve votre entreprise, que vous en soyez encore à valider un marché cible, que vous soyez prêt à enregistrer une filiale ou que vous cherchiez à embaucher votre premier collaborateur à l’étranger, le fait de disposer d’un soutien en matière de stratégie, de structure juridique et de ressources humaines s’inscrivant dans un même plan facilite considérablement le processus. Parlez-nous de votre projet et nous vous aiderons à déterminer par où commencer.